Time: 2019-07-15  河南一卡易

门店营销| 从进店,到成交,你只需要做好这6步

以前的顾客是上帝,难“伺候”,现在的顾客是皇帝,更难“伺候”。面对这样的困境,有的导购“节节败退”,有的导购却能“左右逢源”,今天就说说,从顾客进店到买单出门,每个阶段,优秀的导购都是如何做的?今天是上半部分。

 

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 顾客刚进店,导购少说话 


很多人认为,做导购就是会说话。见到客户,一上来就在那blabla一顿介绍自己产品多好多好,却不知道,很多业绩都是毁于导购话多。


比如:当顾客进店时,我们只说一句:你好,欢迎光临XXX,然后退到一边,无需尾随,给顾客留出足够的自足选择的空间。


顾客在进店后,喜欢一个人慢慢挑,慢慢选,话多的导购只会让顾客厌烦。


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 人不跟顾客,心跟着顾客 


虽然人不用跟着顾客,但心要跟着顾客,随时注意顾客的动态,做好介绍产品的准备,以便顾客有购买“苗头”时,及时向顾客提供服务。


什么样的时机,可以认为有“苗头”呢?

1、当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;

2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

3、当顾客突然停下脚步时;

4、当顾客的眼睛在搜寻时;

5、当顾客与店员的眼光相碰时。


这些反应,都是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢?


1、当顾客留意某个商品时,直接介绍商品的卖点,突出商品的优势,让顾客更乐意接受;


2、当顾客徘徊时,可以适当询问顾客的购买愿望,然后提供具体的服务。

要做一个有心人,善于捕捉用户的细微变化,并及时做出反映。


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 正确介绍商品卖点 


商品的卖点,是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢?

我们一般从以下几个方面进行:


1、产品材料卖点:比如夏季穿衣轻薄,就要强调项链的重要性。冬季衣服厚重,可以配一枚胸针,更显灵动;


2、产品设计卖点:比如手镯的开口除了可以调节,本身还是一个造型,是设计上第一个亮点;


3、产品背景卖点:比如某设计师的获奖作品,并不是因为质量多好,更多是因为这个设计师的知名度;


5、产品价格卖点:比如店庆促销活动,商品适当的折扣,会让消费者毫不犹豫的剁手;    


要做到卖点介绍准确,直击要害,要做好两个基本功,对客户足够了解,对产品足够了解,缺一不可。


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 揣摩顾客需求 


产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。换句话说,不是顾客在乎的卖点,就不是卖点。所以,我们要首先明确顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。那么如何找到顾客的需求呢?


揣摩顾客需求的4种方法:


1、让顾客了解商品的使用情形:使用场景介绍,比如送生日礼物等,在与用户交流的过程中,可以得知顾客心理价位,或者寿星的审美偏好、年龄性别等等,再以此去介绍商品的价值。


2、让顾客触摸商品:当顾客更关心材质时,触摸无疑会增加对商品的好感度;当用户在试戴产品时,表现出任何的疑问和咨询,都透漏出用户关心的产品的特点,这个特点也是最可能打动客户的产品卖点。


3、让顾客了解商品的价值:多向顾客阐释商品的价值,让顾客感到物超所值;产品的任何一个方面都有可能打动用户,在没有明确顾客在意的价值点时,可以适当从多个侧面进行产品的介绍。


4、拿几件商品让顾客比较:当不太明确顾客的具体需求时,就可以通过对比满足顾客;配合不同的产品,讲解产品的特点,帮助用户进行初步选择,可以发现用户在意的卖点。


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抓住促单成交的机会 


当顾客进过一系列的挑选,对比之后,出现以下情况,就是成交的机会来了:

1、顾客突然不再发问时;

2、顾客话题集中在某个商品上时;

3、顾客不讲话而若有所思时;

4、顾客不断点头时;

5、顾客开始注意价钱时;

6、顾客开始询问购买数量时;

7、顾客不断反复问同一问题时。


当时机出现时,就用这4种方法促单:

1、不要给顾客看新的商品;

2、缩小顾客选择的范围;

3、帮助顾客确定所喜欢的商品;

4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。


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 亲情送客 


当顾客购买完成之后,很多人就变得随意了,恰恰这个时候更应该认真对待。


千万不要小看这一步,这个时候导致顾客反感,会让之前的工作功亏一篑,就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。


店铺80%的业绩来自于老顾客,而一个优秀的导购,能让更多的新顾客成为老顾客,为店铺业绩做出源源不断的贡献。


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