各位做过实体商户的朋友都会察觉大家有一种默契：开业先办卡。火锅店、洗车行、理发店、美容店、足疗店、中西餐厅、蛋糕房、药店、超市、商场……甚至连小卖铺都开始办卡，更不要说在十字路口身手敏捷的广告大妈们派发的男科妇科医院会员卡……

　　大家为什么都要办卡发卡搞会员制？明明我们已经知道，有些卡根本没有什么卵用。

　　今天这节公开课，我们一起聊一聊，为什么要搞会员制营销？怎么做才会起作用？

　　一、为什么实体店开业就要办卡搞会员？

　　用不着翻阅教科书，大家或多或少都会对会员制有一定的了解，通俗来说，无非是通过增值的特权服务，锁定顾客，让他们重复消费。

　　实体店经营最缺的就是顾客量，大家在开业之初竞相办卡发展会员，也都是为了能够锁定尽可能多的忠实客户，长期贡献利润。我们常见的会员制类型，主要有以下两类：

　　1.办储值：快速回笼资金，诱惑你存钱，不来也得来。

　　2.搞促销：会员享受低价，不是会员会很贵，想省钱，办会员。

　　这种办法貌似是最常见且有效的，但为什么我们发现即便是图一时实惠的顾客，办了卡之后，该不来还是不来，不该来的全来了？

　　二、会员制很好，但往往一入门就走错！

　　我们来看几个常见的例子：

　　1.某健身房即将开业，预售会员卡，原价2000元/年，现在600元2年。开业三天后，人去楼空。

　　2.该健身房空下来的房子后来成了一家火锅店，推出充300送300的储值卡活动，结果无人办理。

　　3.一家洗车行，开业之初大力度会员：300元全年无限次洗车。生意异常火爆，洗车的人天天排长队，有的顾客天天洗，有的甚至一张卡让好几辆车去洗，洗车行门庭若市，却造成顾客越多越赔钱。

　　4.一家理发店，用单机版会员系统管理顾客储值卡，收银员用电脑放音乐看电影，突然电脑中毒，系统重装，会员数据全部丢失，完全不知道谁办了卡，卡里剩多少钱……

　　5.一家超市，消费满100元可免费办卡，办卡后享受9折。一个月后，旁边新开一家超市，打8折……

　　这样的例子不胜枚举，有些类似的情况也许正发生在你身边，并且还有更多入门即错的会员制营销正在上演。原本希望会员制带来稳定客源，却从一开始就造成了不可逆转的败笔，一着不慎，满盘皆输！

　　消费者越来越精明，尤其是互联网浪潮大爆发的今天，顾客们仿佛都成了精，不再轻易因为便宜而忠诚，即便他们有你的卡，在厚厚的卡包中也很难把卡翻出来。

　　三、会员营销更像谈恋爱，不能只靠一次性诱惑！

　　我们可以再俗一点作比喻：实体店和会员的关系，就像男女关系。不以结婚为目的的恋爱就是耍流氓。你是想和会员长期和睦相处，还是想让他们因一时诱惑和你发生短暂关系？

　　参考男女恋爱，会员制这样入门：

　　1.一见钟情——“姑娘，相遇就是缘分，留个电话可好？”

　　实体店与顾客的相遇，就好比是男女双方的一见钟情，当顾客对你产生了兴趣，就要趁胜追击，建立联系。他叫什么？电话是多少？多大年龄？偏爱什么？讨厌什么？消费能力如何？

　　这些信息直接关系到后续的成交，有些得问，而更多地，需要观察。你了解对方越多，就越能投其所好，取得进一步的接触机会。

　　2.取得信任——“你有什么好的，我干嘛给你留电话？”

　　这就是会员制度的基础，你的会员特权有什么好的？可以让顾客愿意办理？上文中提到的案例，多数是以实惠为切入点，引导顾客办理会员卡。除此之外，还有如下方面可以纳入会员特权的制定：

　　尊贵感：给会员更高级别的对待，例如机场的VIP候机厅；

　　便利感：给会员更多周边的服务，例如小米之家的免费贴膜、手机清洗等；

　　归属感：给会员更多体贴的关怀，例如生日礼物、重要纪念日礼品等；

　　依赖感：给会员更多持续的刺激，例如每周定期的优惠特权、消费积分的多样化奖励等。

　　总体来说一句话，按顾客的喜好丰满自己的差异化服务，而不是一味增加毫无用处的特权。

　　3.保持联系——“这周末有场电影，可否请你一同观看？”

　　顾客办了卡，留了联系方式，这个时候千万不要以为万事大吉，他就真的成了你的忠实客户。你应该更加主动的和他保持联系（注：不是简单地电话骚扰），想各种理由和他见面，让他光临。

　　4.不要失忆——“千万别把会员资料弄丢！”

　　很多门店在选择会员管理软件的时候很粗放，好一点的上套系统，随意点的甚至用手写记录的方式管理会员信息。这是一个很大的隐患，很容易因为人员疏忽、电脑故障等情况造成客户数据丢失，从而引发严重的损失。

　　这里要提醒大家，选择云管理系统，将会员信息保存在云端，随时随地同步管理，解决后顾之忧（有需要的朋友这里推荐大家选用一卡易推出的O2O会员营销系统）。

　　小结：

　　这期公开课，我们一起讨论了实体门店在启动会员制之初，要尽力避免犯错。你的促销政策是否计算好了成本？你的会员制度是否符合顾客需要？你的会员维护态度是否像谈恋爱一般真诚热情？你的会员系统是否安全可靠？这些都是实体店会员制营销的重要开端，开好头，你就成功一半了！